Blog

Menedżer w roli trenera sprzedaży

Jak sprawić, aby Twoje szkolenia były skuteczne?

Z pewnością wiele razy jako menedżerowi sprzedaży przyszło Ci prowadzić szkolenie dla swojego zespołu handlowego. Przypomnij sobie proszę, jakie działania poprzedziły realizację tego ważnego zadania? Najprawdopodobniej odbyło się to tak: zebrałeś materiały, przeczytałeś szereg artykułów i niejedną książkę, aby przygotować doskonałą i świetną merytorycznie prezentację.

Po zebraniu wiedzy, najważniejsze informacje przepisałeś do programu prezentacyjnego w swoim laptopie, dodałeś kilka grafik i wykresów, a następnie wielokrotnie przeczytałeś swoją prezentację szkoleniową. Liczyła ona od 70 do 120 slajdów i jak się wydawało była to kwintesencja najważniejszych informacji na prezentowany przez Ciebie temat.

W końcu nadszedł dzień, w którym przeprowadziłeś szkolenie. Włożyłeś w nie dużo pracy i wysiłku, mimo to nie udało ci się powiedzieć wszystkiego, co sobie zaplanowałeś a i samo szkolenie nie przyniosło spodziewanych rezultatów. Okazało się, że handlowcy nadal nie potrafią stosować omówionych przez Ciebie metod

i technik sprzedażowych i w dalszym ciągu popełniają te same błędy. A przecież przekazałeś im tak wiele wiedzy i informacji – dlaczego zatem nie stosują skutecznych strategii sprzedażowych, o których była mowa podczas Twojego szkolenia ?

Teoria nie sprzedaje !

Podobnie jak Ty, wielu innych menedżerów sprzedaży poszukuje odpowiedzi na pytanie dlaczego prowadzone przeze mnie szkolenia nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? Zastanawiamy się, dlaczego podczas szkolenia handlowcy kiwają ze zrozumieniem głowami, a później podczas pracy z klientami zapominają o wszystkich skutecznych strategiach omówionych na sali szkoleniowej? Co gorsza, wielu z nas zaczyna sądzić, że szkolenie swojego zespołu to strata czasu i energii.

A to poważny błąd

Z pewnością masz za sobą niezliczoną ilość godzin spędzonych na uczelni, studiach podyplomowych oraz różnego rodzaju kursach. Będąc uczniem, studentem lub uczestnikiem kursu poprzez obserwację nieświadomie przyjąłeś za pewnik, że przekazywanie wiedzy to jedyna i słuszna droga rozwoju.

Niepostrzeżenie i podświadomie przyjąłeś ten akademicki styl prowadzenia szkoleń. Szkolisz swój zespół przekazując wiedzę – prowadząc prezentacje i wykłady.

Zastanów się teraz przez chwilę, czy jeśli opowiedziałbym Ci jak jeździć bolidem formuły 1 stałbyś się dzięki temu kierowcą na miarę Roberta Kubicy?

Z pewnością nie.

Dlaczego zatem wymagasz od swoich handlowców, aby tylko dzięki teorii stali się mistrzami sprzedaży? Dotychczas, prowadząc szkolenie odwoływałeś się tylko do jednego z obszarów percepcji człowieka – intelektu. A przecież do skutecznego sprzedawania potrzebne są przede wszystkim umiejętności i odpowiednia postawa.

Zapamiętaj proszę – teoria nie sprzedaje! Podobnie jak w przypadku umiejętności prowadzenia samochodu, tak i w technikach sprzedaży, aby osiągnąć mistrzostwo, potrzebny jest trening. Trening, czyli rozwój umiejętności praktycznych oraz wykształcenie odpowiedniej postawy, a nie tylko dawka teorii.

Szkolenia sprzedażowe, aby były efektywne, jak żadne inne, wymagają doskonalenia zarówno na poziomie poznawczym (wiedza), behawioralnym (umiejętności) oraz emocjonalnym ( postawy).

Jeśli chcesz dowiedzieć się w jaki sposób projektować i prowadzić szkolenia swojego zespołu, aby przynosiły one realne rezultaty, zapraszamy na nasze szkolenia, proponowane przez Akademię Trenerów Sprzedaży.

Maciej Weinmann